Sciences et technologies de gestion Terminale mercatique 4.
{"Image DocumentName": "4. Communiquer l\u2019offre Une approche globale Une approche dynamique", "Image ImageDescription": "La pr\u00e9sentation classique de l ancien programme \u00e9tait fond\u00e9e sur la structure des budgets de communication ( publicit\u00e9, promotion, mercatique directe). Elle laisse place \u00e0 une approche beaucoup plus globale car aujourd\u2019hui les classifications sont plus difficiles \u00e0 r\u00e9aliser : les progr\u00e8s technologiques et la GRC (gestion de la relation client) facilitent et g\u00e9n\u00e9ralisent une approche individualis\u00e9e et personnalis\u00e9e et multiplient les points de contact entre l\u2019entreprise et le client. La notion de communication est donc prise dans son sens le plus large et pas seulement celui des prestations des annonceurs. elle englobe l ensemble des moyens de communication de l entreprise dans une m\u00eame logique, depuis la publicit\u00e9 institutionnelle, jusqu\u2019aux commerciaux eux-m\u00eames et y compris le personnel de contacts ou les unit\u00e9s commerciales. Elle int\u00e8gre notamment l entretien de vente. elle met notamment en parall\u00e8le comme fil directeur de toute la partie sur la communication, les possibilit\u00e9s de communication de masse o\u00f9 l\u2019on adresse un message anonyme \u00e0 un large public et qui s\u2019appuie essentiellement sur la publicit\u00e9 et les relations publiques d\u2019une part; et les possibilit\u00e9s de communication relationnelle qui adresse un message personnalis\u00e9 \u00e0 un individu et essentiellement bas\u00e9e sur le marketing direct et les contacts interpersonnels. Une approche dynamique. L ancien programme avait une approche purement descriptive. Dans la logique de la d\u00e9marche marketing, il s agit ici, au-del\u00e0 de la description de l ensemble des moyens de communication disponibles pour l entreprise, de permettre \u00e0 l\u2019\u00e9l\u00e8ve : de d\u00e9terminer quelles sont les composantes des choix en mati\u00e8re de communication (co\u00fbt, volume, ad\u00e9quation \u00e0 la cible, etc.), De comprendre quels sont les contraintes et opportunit\u00e9s offertes par la situation de l\u2019entreprise, D\u2019\u00e9valuer les caract\u00e9ristiques, avantages et inconv\u00e9nients de chacune des possibilit\u00e9s qu\u2019a l\u2019entreprise de communiquer, au regard de sa situation, De pouvoir valider ou effectuer des choix simples. Une approche \u00ab rentabilit\u00e9 \u00bb L\u2019approche retenue, privil\u00e9giant la prise de d\u00e9cisions en mati\u00e8re de communication suppose implicitement l int\u00e9gration d une d\u00e9marche \u00ab rentabilit\u00e9 \u00bb qui met en balance le co\u00fbt de l effort commercial r\u00e9alis\u00e9 sur la client\u00e8le d une part et le rendement attendu de cet effort commercial d autre part. La \u00ab disparition \u00bb de l\u2019entretien de vente. L entretien de vente dispara\u00eet en tant que partie ind\u00e9pendante, ce qui ne signifie pas qu il dispara\u00eet du programme, mais qu\u2019il y prend une place diff\u00e9rente : Le programme recentre l entretien de vente comme vecteur de la communication globale de l entreprise et s\u2019attache \u00e0 resituer sa place dans cette communication globale, r\u00e9serv\u00e9e aux moments o\u00f9 le contact interpersonnel est d\u00e9cisif, notamment aux phases finales de la communication commerciale, Il ne l\u2019aborde pas dans une approche pratique. En effet la pratique de l entretien de vente n\u2019est plus attendue \u00e0 un niveau terminale, dans la mesure o\u00f9 l\u2019on estime qu il faut deux ans de pratique \u00e0 un niveau BTS pour en assurer une ma\u00eetrise suffisante. Il se focalise sur l argumentation commerciale comme vecteur d influence sur la perception de l offre par la client\u00e8le : - en tirant parti des \u00e9l\u00e9ments connus sur le comportement et la psychologie du consommateur, - en valorisant (sur le plan fonctionnel ou symbolique) les produits ou les services offerts \u00e0 travers leurs composantes mat\u00e9rielles ou immat\u00e9rielles. On cherche \u00e0 cerner \u00e0 ce titre, dans la logique du fil directeur les points communs et les sp\u00e9cificit\u00e9s de l\u2019argumentation commerciale interpersonnelle et de l\u2019argumentation commerciale m\u00e9diatis\u00e9e. Une approche globale. Une approche dynamique. Une approche \u00ab rentabilit\u00e9 \u00bb La \u00ab disparition \u00bb de l\u2019entretien d\u2019achat-vente.", "Image XResolution": "37", "Image YResolution": "37", "Image ResolutionUnit": "Pixels/Centimeter", "Image Software": "SlidePlayer", "Image YCbCrPositioning": "Centered"}